Faire de son site un levier d'acquisition performant
Quelles sont les sources à privilégier pour attirer un trafic qualifié sur son site et améliorer le ROI ? Quelles sont les clés pour construire une relation personnalisée en ligne avec ses clients et prospects ? Livres blancs, évènements offline, services d'accompagnement… Comment favoriser la prise de contact à partir de son site ? Ensuite, comment exploiter commercialement ces leads pour mieux transformer ?
Avec Christophe Marée (Adobe), Patricia Gandit (Cisco) et Sébastien Imbert (Microsoft).
Table ronde animée par Stéphane Loire, Benchmark Group

Les usages Web 2.0 en matière de marketing
B to B
Réseaux sociaux, micro-blogging, avis clients… Quels sont les dispositifs exploités par les marques B to B ? Quels sont les objectifs visés à travers ces opérations ? Où en est-on avec les nouveaux supports de communication ? Quel est le poids du Web en matière de communication B to B ?
Présentation des principales conclusions de l'étude Benchmark Group - Munier BBN.
Par Gilles Blanc, Directeur d'études, Benchmark Group et Stéphane Munier, PDG, Munier BBN

Dynamiser sa communication grâce au Web
Quelle place occupe le Web dans les plans média des grands annonceurs B to B ? Viral, participatif… Quelles sont les opportunités du web 2.0 pour s'adresser à une cible de professionnels ? Comment utiliser ces leviers auprès d'une cible professionnelle et quels retours peut-on en attendre ? Comment intégrer efficacement Internet dans sa stratégie multicanal ? Retour sur quelques campagnes innovantes.
Avec Jean-Denis Garo (Aastra), Robert Austin (Air France), Laetitia Devillard (Marchés Online), Stéphane Munier (Munier BBN) et Yann Gourvennec (Orange Business Services).
Table ronde animée par Nicolas Garmy, Benchmark Group

Web TV B to B : le cas orange-business.tv
Comment réaliser des vidéos attractives et gagner en efficacité ? Quelles sont les contraintes spécifiques liées à la création d'une Web TV destinée aux entreprises ? Format, technologies… Quelles sont les solutions retenues par Orange Business Services pour y remédier ? Quelles sont les ressources allouées pour gérer et animer orange-business.tv ? Quel bilan en dresse la société ?
Par Yann Gourvennec, Orange Business Services

Concevoir et promouvoir un Widget : le retour d'expérience d'UPS
Budget, délais, moyens humains… Quelles sont les métriques pour un tel projet ? Quels sont les leviers on et offline utilisés par la société pour booster le téléchargement de son Widget ? Pour quels retours ? Après un plan média conséquent lors du lancement, comment la société accompagne-t-elle les dernières innovations de son application ?
Par Gilles Depoutot, UPS

Déjeuner

La mesure de la performance en webmarketing
B to B
Comment optimiser le rendement de ses campagnes online ?
e-Mailing, SEO, SEM… Quels sont les indicateurs à suivre en priorité pour chacun de ces leviers ? Quels sont les indicateurs de performance moyens ? Quelles sont les techniques de qualification des contacts qui fonctionnent le mieux ? Comment donner du sens aux tableaux de bord ? Quelles sont les techniques qui permettent d'accompagner ses clients et prospects au fil de leurs visites ?
Par Hervé Gonay, Webleads tracker

Cibler les TPE / PME grâce au Web
Décideurs en PME/PMI, TPE… Comment capter leur attention grâce au Web ? Quelles sont les mécaniques Web les plus innovantes pour créer la surprise, adopter un discours décalé ou créer de la proximité entre la marque et le prospect/client ? Quelles sont les synergies on et offline les plus performantes ?
Avec Sylvie Rivière (Accor Services), Robin Ferrière (Nerim) et Estelle Rhee (Samsung).
Table ronde animée par Gilles Blanc, Benchmark Group

Animer une communauté en B to B : le retour d'expérience de Sperian
Quel était l'objectif de Sperian en lançant un site autour de la protection individuelle dédié aux professionnels ? Quels ont été les leviers utilisés pour les fédérer autour du site protection-link.fr ? Quel était le fonctionnement de cette plateforme participative ? Combien de temps a durée l'opération ? Pour quels retours ? Quels enseignements en tire Sperian ? Comment la société
a-t-elle recueilli les impressions et témoignages des visiteurs après ce projet ?
Par Sophie Faudais, Sperian et Carlos Garcia, Actualys

La gestion de l'e-réputation
Quels sont les enjeux liés à la réputation d'une marque sur Internet ? Quels sont les outils et les méthodes dont disposent les entreprises pour agir efficacement sur la Toile ? Comment repérer les signaux faibles et comment les contenir pour éviter un "bad buzz" ? Au contraire, comment peut-on impliquer les leaders d'opinion pour valoriser sa marque ? Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ? Présentation de cas concrets, compréhension des enjeux et proposition de solutions adaptées.
Par Mounir Rochdi, Cybion

Gagner des parts de marché au sein de son réseau
Comment aider ses distributeurs à mieux vendre tout en réduisant ses coûts de gestion ? Services en ligne, extranets… Comment les exploiter pour gagner des parts de marché chez ses partenaires et ses distributeurs ? Quels services à valeur ajoutée peut-on proposer à ses affiliés pour développer leur activité ? Quel bilan pour des services en ligne payants ? Quelles fonctionnalités interactives et communautaires peuvent rendre ces espaces plus attractifs ?
Avec Armand de Milleville (American Express), Luc Azilinon (Auto-Distribution) et Patrick Bonduelle (Novartis Pharma).
Table ronde animée par Thierry Hamelin, Benchmark Group

Le marketing B to B a une caractéristique essentielle : il porte le plus souvent sur un nombre limité de clients et prospects. La fidélisation est donc cruciale. Dans ce cadre, la newsletter s’affirme comme un outil précieux et efficace.

Il a cependant fortement évolué ces dernières années. Il requiert une véritable réflexion stratégique et tactique pour mener à bien des objectifs de création de leads, de génération de chiffre d’affaire ou de développement d’image de marque. Le succès d’une newsletter dépend donc maintenant de la maîtrise conjointe de nombreux éléments : choix stratégiques, personnalisation, contenus, qualité des bases, ciblage, programmation des envois, outils utilisés, méthodes d’envoi, optimisation des taux de réception, développement de base.

Conjuguant alternativement théorie et analyse de pratiques, cette formation, entièrement orientée B to B, vous propose une réflexion pointue autour de votre propre stratégie newsletter en vue d'en optimiser la performance. Elle vous fournit les conseils essentiels pour optimiser la mise en place, la gestion et le développement afin d'en faire un outil efficace au service de votre stratégie marketing et de communication. L'ensemble sera illustré de nombreux exemples stratégiques et chiffrés et d’analyse de cas concrets issus de l'univers B to B.

Cette formation est animée par Antonin Catrin, qui depuis 1998 a eu l'occasion de gérer de multiples projets de newsletters pour des grands comptes, de grandes institutions et des PME. Ancien manager et fondateur d'une Web Agency, Antonin Catrin accompagne désormais marques et entreprises dans leur stratégie e-business comme consultant indépendant.

1. Enjeux du B to B et newsletters : du "one to one business" à la newsletter B to B

2. Tendances des newsletters B to B
a. Habitudes des internautes
b. Chiffres clés des envois en B to B

3. Quel type de newsletter pour quelle stratégie
a. Définir une stratégie newsletter B to B : branding ou développement commercial
b. Choisir un type de newsletter B to B

4. Réussir la conception d'une newsletter : tactique et ergonomie
a. Les enjeux
b. Stratégie éditoriale et personnalisation : optimiser les taux d'ouverture
Règles générales d'ergonomie et cas concrets

5. Gérer au mieux le ciblage, l'envoi et les taux de réception
a. Objectifs B to B et possibilités de ciblage des envois
b. Méthodes d'envoi
c. Planning et rythme d'envoi
d. Les règles techniques pour de bons taux de réception : les 5 facteurs de délivrabilité

6. Suivre efficacement les retours et mesurer la performance
a. Définir les objectifs du suivi
b. Les indicateurs de performance
c. Les optimisations possibles pour améliorer la rentabilité de sa newsletter

7. Les prestataires et leurs coûts
a. Le choix d'un routeur
b. Le choix d'un logiciel
c. Le choix d'un système de suivi statistiques

8. Maîtriser l'environnement juridique : les règles de la LCEN
a. La loi sur la Confiance en l’Économie Numérique
b. Les conséquences en B to B

9. Organiser et développer sa base d'abonnés
a. Les techniques pour accroître sa base d'abonnés
b. Les techniques pour mieux qualifier ses abonnés

De nouveaux comportements de lecture à l'écran sont apparus. Les connaître et les maîtriser permet d'offrir plus efficacement aux décideurs dans l'entreprise les informations qu'ils recherchent. De nouveaux dispositifs et formats éditoriaux garantissent de mieux présenter les offres et de convaincre les prospects.

Composée de nombreuses études de cas, cette formation aborde de manière très opérationnelle cette problématique et fournit un ensemble de règles fondamentales et d'outils pour produire des sites B to B riches, clairs et performants.

Une journée indispensable pour tous les acteurs de la chaîne du contenu éditorial, et en particulier :
- ceux qui conçoivent et rédigent des sites ciblant une clientèle de professionnels ou d'entreprises
- ceux qui délèguent la production des contenus textuels et dirigent la politique éditoriale
- ceux qui rédigent des accroches et des textes de promotion destinés aux sites B to B.

Cette formation est animée par Pascal Maupas, fondateur de Hypertexte, société spécialisée en écriture web.

1. Ce qu'est l'écriture web
a. Écrire pour s'adapter aux nouveaux comportements de lecture à l'écran

Concevoir un site B to B performant suppose d'en faire un outil simple à utiliser, utile à vos clients et suffisamment attractif pour remonter des prospects ou encore faciliter la prise de commande. La diversité des profils d'utilisateurs ainsi que la richesse et la variété des informations et des services recherchés rend particulièrement difficile l'élaboration d'un site performant.

Cette formation permet d'appréhender, exemples à l'appui, les pistes à suivre pour améliorer la qualité de son site en terme d'ergonomie et tout particulièrement sa capacité à facilement orienter le visiteur vers ce qu'il recherche.

Cette formation donne la possibilité de faire analyser son site en direct.

Cette formation est animée par Laure Sauvage. Elle dirige le pôle conseil audit de sites web de Benchmark Group. A ce titre, elle évalue depuis plusieurs années l'ergonomie des sites des plus grandes marques.

1. Introduction
Les recherches sur les interactions entre l'homme et l'ordinateur fournissent les règles de base indispensables à connaître pour faire les bons choix lors de la conception de son site. Nous verrons plus particulièrement en quoi la mémoire et les lois de la perception visuelle conditionnent le rapport au site.
a. Les facteurs de succès d'un site web
b. Les processus cognitifs de traitement de l'information : définition et principes de base sur la mémoire et la perception

2. Construire une page d'accueil claire et attractive
La home page occupe une place centrale à plusieurs niveaux. Tout d'abord, elle joue un rôle d'aiguillage et de repérage essentiel pour des visiteurs aux attentes diverses (s'informer sur votre offre, trouver un contact commercial, passer commande…). Ensuite, elle véhicule votre image, contribue à la consolider ou à l'améliorer. Nous verrons notamment l'attention toute particulière qu'il faudra porter aux éléments suivants et les réponses possibles en la matière :
a. Répondre aux logiques de parcours visuels
b. Donner une identité à son site (couleur, design)
c. Concevoir des points d'entrée efficaces suivant les profils et les attentes des visiteurs
d. Faciliter la compréhension et la mémorisation des contenus et services
e. La page d'accueil comme élément de repérage et outil de navigation
f. Les erreurs à ne pas commettre

3. Optimiser l'utilisation de votre site
Une fois le visiteur rentré dans le site, il faut qu'il puisse trouver le plus simplement possible ce qui l'intéresse et sans se perdre. De nombreuses composantes entrent alors en jeu qui seront traitées en détail :
a. Concevoir une navigation fluide

Le canal Internet offre plus que jamais des possibilités exceptionnelles en marketing B to B de conquête et fidélisation client. Le webmarketing B to B demande toutefois de savoir monter des opérations ciblées et de s'adapter aux restrictions existantes sur les serveurs d'entreprise. Comment choisir et maitriser les principaux leviers de trafic pertinents, gérer la complémentarité et contrôler les coûts ? Comment par ailleurs mettre en place un dispositif de présence et bien utiliser les ressources du Web 2.0 pour amplifier sa communication ? Comment suivre les performances de ses actions et mesurer ses coûts d'acquisition et ROI ?

Cette formation fournit les clés pour comprendre les leviers de trafic adaptés au B to B et les conseils indispensables pour mettre en place des systèmes de présence efficace en termes de conquête et fidélisation client. Elle présente les mécanismes du Web 2.0 propres à renforcer sa visibilité sur Internet auprès d'audiences professionnelles qualifiées (entreprises, consultants, prescripteurs, etc.).

Cette formation est animée par Hervé Druez. Impliqué dans l’Internet depuis 1994, il dirige la société Kerops spécialisée en marketing-développement sur Internet. Il intervient auprès de nombreuses sociétés sur ce sujet dans des secteurs aussi variés que le tourisme, l’immobilier ou encore la presse.

Premier jour

1. Site web BtoB : les stratégies de présence en 2009
a. Spécificités du marketing B to B sur Internet
b. Principaux résultats des études Benchmark Group sur le marketing B to B
c. Les nouvelles stratégies de présence sur Interne