Formation : Savoir vendre au téléphone

Le téléphone se montre toujours l'outil le plus efficace pour joindre un prospect, un client dans un délai très court. Mais l'utiliser pour conclure une vente nécessite de maîtriser un certain nombre de techniques spécifiques : la capacité à convaincre rapidement et à parer les objections s'avère capitale.
S'appuyant sur des exercices pratiques et une forte interactivité avec les participants, cette formation très opérationnelle fournit les clés pour améliorer son efficacité commerciale au téléphone.

A qui s'adresse cette formation ?
A tous ceux qui doivent vendre des produits, des idées, des services par téléphone ou depuis un centre d'appels.

Programme de la formation

1. Les particularités de la communication téléphonique
Cette partie présente les principes pour bien communiquer au téléphone
a. Communiquer dans un contexte "invisible"
b. Les canaux de communication en activité
c. Stimuler l'interactivité, créer un dialogue plutôt qu'un interrogatoire

2. Se préparer et s'organiser
Cette partie détaille comment perfectionner son organisation personnelle afin d'être plus efficace et limiter le stress en phase de négociation.
a. Organiser son "territoire de chasse"
b. Structurer ses informations, production et archivage
c. Moral, mental et performance

3. Vaincre le barrage des secrétaires
Toute assistante de direction est une alliée en puissance ; on verra ici comment valoriser sa démarche auprès de ce public et minimiser les risques de filtrage.
a. Filtrages, barrages, se faire éconduire : les clés pour réagir
b. Trouver le bon interlocuteur, le qualifier
c. Les situations possibles et les trucs et astuces à connaître

4. Structurer son entretien de vente
On verra ici quelles sont les phases cruciales de l'entretien de vente et comment les aborder.
a. L'entretien de vente au téléphone : des techniques à structurer
b. Les différents scripts possibles selon les interlocuteurs et les phases d'un entretien
c. Les fondements d'un guide d'entretien

5. Parer les objections
Sans objections, pas de vente, particulièrement au téléphone. Cette partie explique comment les reconnaître, les anticiper et surtout les traiter.
a. Décrypter la psychologie de son interlocuteur
b. Rester maître de la conversation
c. Inventaire et parades aux objections

6. Prendre la commande
On apprend ici à stimuler la prise de décision de façon assertive.
a. Les indices collectés pour mieux conclure
b. Présenter et valoriser son offre
c. Finaliser la vente avec professionnalisme