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© Benchmark Group
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Benchmark Group 69/71 Avenue Pierre Grenier, 92517 Boulogne Billancourt CEDEX,
France
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Formation : Tirer le maximum de son portefeuille clients
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Suivre, animer, fidéliser sa clientèle |
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Mots clés : Commercial,
Développement personnel,
Relation client,
Vente
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Comment faire la différence quand on est commercial ? S'il est indispensable de maîtriser l'art de convaincre et de persuader, cela ne saurait suffire à tisser des relations commerciales durables. Or, ce relationnel de qualité est la clé d'une démarche de fidélisation de sa clientèle sur le long terme. Les meilleurs vendeurs sont capables d'analyser leur portefeuille clients, de déterminer son degré de maturité, comme de l'animer, pour construire un plan d'actions commerciales efficaces et ciblées. Ils savent aussi faire de leurs meilleurs clients des "champions" qui leur ouvrent les portes de nouvelles opportunités commerciales.
Cette formation très opérationnelle fournit aux participants les clés pour rapidement gagner en efficacité.
A qui s'adresse cette formation ?
Cette formation s'adresse aux professionnels de la vente : technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de clientèle. Elle s'adresse également aux indépendants qui souhaitent optimiser le potentiel de leur portefeuille de clients. |
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Programme de la formation
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de 9h00 à 17h30
1. Analyser son portefeuille de clients
a. Se donner une visibilité claire du "Combien" ?
- Représenter son portefeuille au plan quantitatif
- Se doter d'une vision globale synthétique et factuelle : grille des
comptes clients, tableau de suivi des chiffres clés de fidélisation
b. Se donner une visibilité claire du "Quoi" ?
- Analyser la composition de son portefeuille : les différentes catégories
de clients
- Établir une typologie de la clientèle
- Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
c. Appréhender la dimension qualitative de son portefeuille
- Représenter son portefeuille au plan qualitatif : historique de
ses relations
- Définir les priorités de développement : schéma d'orientation de la valeur
- Classer les clients en fonction de leur potentiel à moyen et long terme
2. Animer son portefeuille de clients
a. Tisser des liens forts avec ses clients et les entretenir
- Mener des interviews client
- Élaborer une grille des relations avec le client
b. Modifier la perception de ses clients
- Passer de l'image de "Commercial" à celle de "Ressource"
ou "Partenaire"
- De la vente tactique à la vente stratégique (tableau d'analyse des buts
et des relations)
- Créer des alliances fortes chez son client
c. Élaborer un plan d'action et organiser ses priorités commerciales
- Définir les principes d'actions prioritaires à court, moyen et long terme
- Définir les actions prioritaires au jour le jour
- Générer des alertes au bon moment afin d'entretenir un relationnel
distinct des opportunités commerciales
- Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats : le tableau
de bord de la performance
- Analyser ses résultats et adapter son plan d'action
3. Fidéliser sa clientèle
a. Cultiver la qualité de la relation client
- Auto-évaluation : que valent mes qualités d'interaction avec
mes clients ?
- Apprendre à mettre en évidence les principaux leviers de la fidélisation
- Mesurer la valeur des expériences vécues
- Identifier les clients à renforcer
b. Apprendre à détecter de nouvelles opportunités chez des clients existants
- De la vente à la revente
- Identifier des "champions" et consolider ses alliances
4. Bâtir son plan de développement
a. Affiner son plan d'action commercial
b. Optimiser l'exploitation de son portefeuille clients |
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 Cette formation est animée par Nathalie Albou. Elle exerce dans les métiers de la formation et de l'ingénierie pédagogique depuis 20 ans. Elle accompagne le changement en entreprise depuis 10 ans, notamment dans le développement commercial. Elle s'appuie sur des méthodologies qui favorisent l'engagement et l'obtention de résultats.
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| DUREE |
 1 journée
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| DATES |
25 mai 2010
15 novembre 2010
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| PRIX |
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750 € HT (897 € TTC)
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Pour des informations complémentaires, pour une formation intra
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