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Formation : Bien faire travailler le marketing avec le commercial
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Communication, accompagnement, supports de vente |
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Mots clés : Commercial,
Marketing,
Pilotage,
Vente
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Le marketing est souvent accusé par les commerciaux d'inventer des produits inadaptés aux besoins des clients. De son côté, le marketing se plaint lui de ne jamais être écouté par les forces de vente, ce qui pèse sur les résultats. Ce discours trop souvent entendu est lourd de conséquences pour les entreprises.
Pourtant, rapprocher les directions marketing et commerciale est tout à fait possible. Cela passe par une meilleure compréhension des objectifs et des valeurs de chacun et la mise en place d'outils de communication appropriés, associés à un système d'échanges performant.
C'est ce que ce séminaire, composé de nombreux cas pratiques, vous propose de réaliser. Une journée indispensable pour tous ceux qui souhaitent disposer d'une boîte à outils pour optimiser les relations marketing-vente.
A qui s'adresse cette formation ?
Cette formation est destinée en priorité aux directions marketing. Elle apporte également des éclairages nouveaux aux ingénieurs commerciaux. |
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Programme de la formation
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| de 9h00 à 17h30
1. Les sources de dysfonctionnement entre marketing et commercial
Le but premier de la direction commerciale est de vendre. Chaque ingénieur commercial est soumis à des objectifs quantitatifs. Mais le plus souvent, la traduction de ces objectifs quantitatifs en objectifs qualitatifs et en plans d'action est laissée à l'appréciation de chacun. C'est ici que les risques de " rupture " entre la logique commerciale et marketing apparaissent.
a. Les objectifs de la direction commerciale
b. Les objectifs des commerciaux
- Objectifs formels
- Objectifs humains individuels
c. Valeurs des ingénieurs commerciaux
2. Bien communiquer avec la direction des ventes
La communication avec la direction des ventes est un levier essentiel pour le marketing. Pour faciliter le dialogue, il s'agira d'opter pour le moyen de communication le plus adapté en fonction du message à faire passer, de l'organisation et des résultats à obtenir.
a. Objectifs de la communication avec la direction des ventes
b. Mettre en œuvre une stratégie de communication efficace
c. Les messages à véhiculer
d. Utiliser tous les moyens de communication : des plus directs aux moyens de communication à distance
e. Instaurer un cycle permanent de communication
3. Accompagner les commerciaux sur le terrain
Pour rapprocher les expériences des ventes et du marketing, un bon moyen est souvent d'accompagner les commerciaux sur le terrain. Mais seule une préparation efficace permettra de tirer le maximum d'un tel rendez-vous.
a. Pourquoi accompagner les commerciaux sur le terrain ?
b. Le process à mettre en place
- Initiative du rendez-vous
- Préparation
- Répartition des rôles
c. Les objectif directs (et indirects) pour accompagner un commercial lors d'un rendez-vous client
4. Réaliser des supports efficaces
Des supports formels sont nécessaires dans le cadre de la communication du marketing vers les ventes. Le marketing fournit tarifs, présentations, argumentaires, informations sur la concurrence, etc. Tout cela ne doit pas se faire uniquement à sens unique. Il est essentiel de mettre en place un process afin de recueillir les demandes des commerciaux.
a. Fournir les supports adéquats
b. Les moyens de communication à privilégier
c. Mettre en place un cycle de communication encourageant les feedbacks
5. Intervenir auprès des équipes commerciales
Le marketing est fréquemment appelé à prendre la parole lors de réunions de ventes, ou bien à rencontrer les commerciaux sur le terrain. C'est souvent l'occasion de faire passer des messages essentiels.
a. Les objectifs de l'intervention auprès des commerciaux
b. Qui en prend l'initiative ?
c. Ce que vont en retirer les commerciaux
d. Ce que vont en retirer les marketeurs
6. Impliquer le commercial dans un process d'intelligence économique
L'information est à la base des process marketing et vente. Les commerciaux, au plus proche du terrain, sont les plus à même de recueillir de l'information sur l'environnement économique et concurrentiel de l'entreprise. Mais encore faut-il en faciliter la remontée jusqu'au marketing.
a. Mettre en place un cycle informationnel
b. L'intérêt pour les commerciaux
c. Réussir à faire évoluer la culture informationnelle de l'entreprise |
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NOUVEAU
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 Ce séminaire est animé par Thierry Spanjaard. Après avoir été ingénieur commercial, il a rejoint Gemplus en 1990 où il a été en charge du marketing produits. Il dirige aujourd'hui le cabinet Intelling, qui aide les directions commerciales et marketing à bâtir un process de communication permanent et efficace pour une meilleure synergie entre marketing et ventes.
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