Formation : Réussir sa stratégie e-commerce

2. Préparer un projet e-commerce
Le projet e-commerce est parfois abordé comme un projet informatique. C'est une erreur qui est à l'origine de l'échec commercial de certains sites marchands. Il est indispensable de ce poser en amont les questions structurantes qui vont permettre d'aboutir, plus tard, au choix d'une plateforme technologique.
a. Aborder efficacement un projet e-commerce
b. Les étapes indispensables du projet e-commerce
c. Les principaux écueils à éviter

3. Le site orienté "client"
Il n'est pas concevable de calquer l'offre en ligne sur une offre distribuée au travers de canaux traditionnels sans analyser en quoi Internet crée naturellement une nouvelle relation avec le consommateur ou l'acheteur. C'est cette analyse qui va permettre de définir son positionnement on line sur les plan marketing et commercial.
a. e-Consommateur et e-acheteurs : de nouvelles attentes
b. Les scénarios d'achat
c. Le "marketing du besoin"
d. Impacts sur le front-office et le back-office

4. La structuration de l'offre et sa gestion
La notion de "catalogue" est ambiguë car elle regroupe traditionnellement deux destinations forts différentes : la classification des produits en vue de gérer au mieux les achats, et la classification de présentation des produits dans le site. Il y a lieu de les différencier afin de permettre une présentation optimum de la surface de vente tout en conservant la meilleure productivité.
a. Définir la largeur et la profondeur de l'offre
b. Définir la structure de son catalogue

5. Le choix de la plate-forme technique
Construire un magasin en ligne passe nécessairement par des choix technologiques. Pour la seconde fois, après les systèmes d'encaissement, l'informatique s'immisce directement dans la politique commerciale et marketing de l'entreprise.
a. Incidences directes du choix de la plate-forme technologique sur les résultats commerciaux et marketing du futur site marchand
b. Les choix possibles en matière de plate-forme technique

Deuxième jour : de 9h00 à 17h30

6. Présentation de cas concrets
Forts de la prise de conscience des fondamentaux en matière de e-commerce, l'animateur parcourt avec les participants leurs sites Internet dans le but de rechercher d'éventuels points d'amélioration en la matière ainsi que quelques exemples représentatifs des best practices.

7. La construction du site Internet marchand
La construction d'un site e-commerce répond à des critères précis. Il s'apparente à la conception d'un magasin traditionnel par bien des aspects. Mais Internet introduit ici également des particularités qui doivent être appréhendées.
a. Concevoir un site Internet marchand
b. L'ergonomie générale d'un site d'e-commerce
c. Les fonctionnalités indispensables
d. L'impact du référencement sur le site Internet
e. La structuration des pages
f. Les landing pages

8. La présentation de l'offre
Il s'agit de la partie immergée de l'iceberg "merchandising" : la mise en scène de l'offre. L'objectif est de mettre en valeur soit le concept original de vente soit la richesse ou la spécificité de l'offre. Celle-ci répondant logiquement à certains besoins, l'analyse des scénarios d'achat pilote la réflexion.
a. Les nouvelles technologies au service de l'e-merchandising (DHTML, Ajax, Flex,...)
b. Naviguer au sein de l'offre
c. Les listes de produits
d. La présentation des produits
e. Les techniques de cross-selling et up-selling

9. L'animation commerciale du site Internet
Il n'est pas de concept marchand sans animation commerciale appropriée. L'objectif est de trouver le meilleur équilibre entre occupation de l'espace, confort du client, efficacité de l'interface et intérêts commerciaux ou marketing.
a. La gestion de l'espace promotionnel
b. Les mises en avant
c. Les promotions
d. L'événementiel
e. L'e-marketing

10. La personnalisation et le profiling
Du merchandising de masse au merchandising personnalisé… L'Internet permet de bâtir un modèle de vente qui introduit la notion d'optimisation du merchandising par adaptation à chacun des profils. Le but n'est pas tant de mettre en œuvre les théories quelque peu intellectuelles du "one to one" que d'adopter une démarche très pragmatique de présentation d'une offre répondant mieux aux différents besoins recensés.
a. Personnalisation vs profiling
b. L'e-merchandising personnalisé
c. La segmentation de ses cibles
d. Les techniques et technologies à mettre en œuvre
e. La démarche pragmatique de personnalisation

11. L'impact du e-commerce sur le back-office et l'organisation
Il faut connaître puis savoir évaluer les impacts induits par la mise en œuvre d'une démarche e-commerce efficace en matière d'organisation. Les moyens humains nécessaires et la complexité des procédures à mettre en place sont souvent sous-évalués.
a. La construction et la maintenance du catalogue produits
b. L'animation du site
c. La relation client
d. La logistique

12. Le suivi des performances
Il n'est pas de démarche e-commerce efficiente sans outils de mesure et de pilotage. Aujourd'hui, ce sont pourtant les parents pauvres du e-commerce. En guise de conclusion, une démarche de suivi sera proposée et une liste des indicateurs fondamentaux à mettre sous contrôle sera établie.
a. Les indicateurs de performance fondamentaux
b. Les solutions pour mesurer l'efficacité d'un site marchand
c. La démarche d'optimisation